注文住宅の値引き交渉にコツなどあるのか? - コストダウン

    注文住宅の値引き交渉にコツなどあるのか?

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    関西人は値引き交渉が好きとか上手とかよく感心されますが、関東に来て電気屋で値引き交渉をしないという人が多いことに逆に驚きました。

    その昔、初めて大阪の日本橋(東京の秋葉原のような電器屋街)に行ってオーディオを買おうとしていたときです。
    値札を確認して、「これをお願いします」と店員に告げると、店員から呆れた顔で次のようなことを言われました。

    「にぃちゃん、ここ日本橋やで。値引き交渉せなあかんやろ」
    と、この後お願いしていないのに、ズバッと値引きしてくれたのを思い出します。

    それにしても、不思議と思いませんか?
    客が割高な価格で買うと言ってるのに黙って売ったら利益になっちゃうのに。
    かなり昔の話なので、当時は景気が良かっただけかもしれませんが・・・

    自動車ディーラーでも、たまに値引き交渉を全くしない人がいて、あまりに申し訳ないと思って営業さんが最低限の値引きをしてあげてしまうという話も聞いたことがあります。

    一方で、張り切って価格交渉したつもりが、けんもほろろに断られてしまうこともあります。
    値引き交渉
    正直、値引きって、そもそも絶対不可能な場合もありますので、「値引きしてもらえる確率を上げる」ぐらいしか、顧客側には出来ないのかも。

    実際、我が家も他社の見積り条件をちらつかせて交渉した結果、値引きどころか金額も対応も冷たい態度になってしまった工務店とのやりとりがありました。

    呼び出された上に打ちのめされる見積り回答 - 神奈川の工務店(茅ヶ崎、平塚、他)

    先にアツカワホームの見積り回答の話を書きましたが、実はアツカワホームへ見積り依頼に行った後にCRJを訪問していました。営業のKさんから見積りができたので会社まで来て下さいと連絡があったためです。...


    当時は、正直あんまりな対応だなぁと思ったものですが、これは自分の交渉の仕方にも問題があったようにも思います。
    このままアコルデに出会えなかったら、どうなってたんだろうと思うと恐ろしい・・・

    しかし、ワタクシ実は前職でB to Bの営業の経験がありまして、自分自身値引きを求められる側で困った場面が多々あるんですよね。考えてみると、特に受託請負業務などは、完成前に契約を交わす注文住宅ともある意味似ています。値引き事情にも近いところがあるのではと思うんですよね。

    ということで、自身の(仕事の)経験から、値引きに応じてもらいにくそうなケースを考えてみました。
    もしかしたら、注文住宅の値引き交渉にも役立つかもしれません。


    悪しき前例になりやすい一声値引き

    取引先に「俺が一声言えば、必ず●●%値引きや」と社内で豪語している購買部門担当者がいらっしゃいました。既に担当部門とギリギリまでコストを詰めて発注内示をもらっているのに、購買部門に伝票がまわった段階で、私のところに電話がかかってきたことがあるんです。
    悪い顔
    「まいど!まっしんさん・・・伝票まわって来てんけど、俺の顔立ててくれるよなぁ」


    噂には聞いていましたが、直接話をしたのは初めてです。しかも顔も見たことがない相手です。
    いきなりのナニワ金融道ばりのドスの聞いた声で、馴れ馴れしい値引き要求には怯みましたが、事前に上司からも許可を得ていたので、大人しく数%の値引きに応じました。

    しかし、この後が大変でした。次回から全ての発注で、有無を言わせず同等の値引きを強要されるようになってしまったんですね。何の根拠もない一声での値引きは、一度やってしまうと、次回から断る理由がなくなってしまいます。

    こうなると、そもそも初回の見積りで出している金額が全く意味がなくなってしまいます。
    困り果てていると、担当部門の担当者から「あらかじめ購買値引きを想定して見積り上乗せしておいてくれたらいいから」と言われました。担当部門としても、無理な値引きで仕事の質が悪くなったら本末転倒と考えたのでしょう。

    工務店でも「あそこは、一声で必ず●●●値引きしてくれるよ」なんて誤解が広がるような前例を作ることは避けたいのではないでしょうか。同様に、「◯◯◯さんは、●●●値引きしてくれたらしいけど、うちもしてくれるよね」なんて交渉には対応しずらいのではないかと思います。

    万一、他の人に知られても、いつでも必ず値引きできるわけではないと説明できるよう、無条件一声値引きは営業としてはやっちゃいけないなと痛感しておりました。

    筋が悪い仕事

    長く営業をやっていると、なんとなく筋の悪い危険な香りのする仕事にめぐり合います。どうしても断りきれず、対応せざるを得ないケースも多いのですが、大抵当初の危険な予感って当たるんですよね。
    正直長年の経験での第六感的感覚も多いのですが・・・
    • 話が噛み合わず意思疎通が難しそう→後で思ったのと違うとかになりやすい

    • 発注側の意見がまとまっていない

    • 言ってることとやろうとしていることに矛盾がありすぎる

    • こちらを疑ってかかっている

    • 何かと時間を拘束させられる

    夫婦で口論

    多少のすれ違いはプロであれば解決できるはずですが、請負仕事の場合は特に、とにかく拘束時間がコストアップに直結します。手間がかかりそうで、後から揉めそうな仕事で、最初から値引きをしてしまうのは、かなり勇気がいりますね。

    ノラない

    とても曖昧な表現ですが、何かを一緒に創ろうという時に、共感ポイントがあったり、自分が役に立てると思えないとノラないのかなぁと思います。仕事でも、たまにプライドの高い会社にショボイ仕事を相談すると「それ、弊社じゃなくても出来ますよね」とか、はっきり言われちゃうことがあります。
    断熱に情熱がある工務店に、断熱をないがしろにする仕様希望したり、自慢の工法をいらないと要求したりすると、ノラなくなっちゃいそうな気がします。
    そんな状態で相手に値引きを要求しても、まず対応してくれそうにないですよね。
    つまらない
    相手が何を大切にしているかをよく考えて、相手もノレる関係ができると最高です。

    信用できない相手に本気の値引きを提示できない理由

    なんとなく、最初から試されているような空気を醸し出すお客さんって対応に困ります。あと、一見フレンドリーで、他社の悪口を言って上手に取り入ろうとしてくる上手さが、怖かったり。どこにでも同じような態度で対応しているのではと警戒してしまったりします。

    下手に値引きやサービスを提示してしまうと、逆に他社の当て馬にされるだけになる可能性があります。
    どのくらい真剣に自社との取引を考えてくれているのか?これがわからないと不用意に値引きは出来ないと思うパターンです。
    信用できない
    そもそも、ちょっと馬鹿にされてる感じがするんですよね。


    要望がわからない

    悪気はないと思うのですが、何をしたいのか、どんなこだわりがあるのかが上手く表現できていないお客様も大変です。このあたりは、問診しながら無意識の要望を引き出し整理していくのもプロの腕の見せどころなのですが、かなりエネルギーのいる作業になります。あまり深く考えたことのなく芯がない場合は、言うこともコロコロ変わったり、外野からの影響も受けやすいので、受託側にはリスクも大きいです。
    コンサルティング料金を別途欲しいぐらいの案件になるので、値引き幅が厳しくなりますね。
    希望が言えない
    この点、スクラップブックのようなもので家づくりのイメージをしっかり整理して、ハウスメーカーや工務店に伝えている方は、素晴らしいですね。値引き可否だけでなく、プランを考える方も安心して力を存分に発揮できると思います。


    対等ではない

    貨幣は交換価値を形にしたものなので、貨幣とサービスや商品を交換して成り立つ契約において、本来上下関係はないはずと学びました。でも「客」って言葉が、顧客を勘違いさせてしまう部分はあるんですよね。交換価値の中に、客扱いしてもらうサービスそのものも含まれているという捉え方もあると思いますが、あまり履き違えると結局客側が損をする気がします。
    必要以上に横柄な相手に、頑張って値引きに応じる気がしないでしょうね・・・
    よほど、長年の取引がある大口顧客など、企業間の取引相手の場合なら、やむをえない場面もありますが・・・・
    注文住宅のように、一度の取引の場合では、顧客として大きな顔をしてもあまり効果がない気がします。
    偉そう

    逆に、あまり下手に出過ぎる必要もないということですね。
    対等にお互いをリスペクトし合う関係が、良い仕事につながる気がしますね。

    価格しか興味がない

    これは、私自身いくつかこのような姿勢で工務店やハウスメーカーに対応した記憶があるので、大いに反省すべき点ですね。とにかく、予算内で建てられるかどうかで必死だったにせよ、作り手にリスペクトがない態度では、相手にしてくれないですよね。実際私も、価格しか興味を示さない顧客には、むしろちょっと高めの見積りを出したりした記憶があります。
    価格しか興味がないということは、どこでも同じと思っていて、作り手を馬鹿にしていると感じてしまうんですよね。
    また、表面的な価格だけを見て、内容の価値を見極められていないのではとも思ってしまいます。
    お金が心配
    価格だけではなく、品質のこだわりや企業努力の価値に目を向けた方が、深く通じ合えるのではないでしょうか。

    丸投げしない

    一緒に何かを創ろうと、自ら考えて、自分なりに手を動かす努力をしてくれる顧客には何かと協力したくなります。単に見積り上の金額を下げるだけでなく、様々な協力をすることで、結果的に相手側の経済的なメリットにつながることもあります。逆に丸投げで、あとはやっておいて、と作業として丸投げされる仕事は、本当に張りあいがありません。それだけでなく、相手もきっと満足できない、勿体無い結果になることも多いので、積極的になりずらいです。
    創造的なアイディアを提示しても、反応が薄いので仕事も流しがちになりますね。
    よかれと思ってやったことが、余計なことをとトラブルになることもあります。
    やる気がない
    自分で考えて動く人は、自分の考えや判断に責任を持ってくれることが多いので、安心して信頼してついていくことができるんですよね。

    こちらの都合を聞いてくれない

    顧客の立場では、要望や仕様に全く変更がなく、単純に金額が下がる値引きが最も都合がよい条件です。しかし、当然この方法ですと、企業側にも様々なルールや都合があるので限界があります。それ以上となると、仕様を変えたり、担当を変えたり、時期を変えたり、様々な条件を見直すことでコストダウンが出来る可能性もあります。ただし、このような条件変更を一切受け付けてくれない顧客の場合に困るんですよね。価格を下げられる手段が閉ざされてしまうので、早々にギブアップとなります。
    聞く耳持たない
    ちょっとした仕様変更で意外なほどコストダウンにつながったのは、我が家でも体験しましたので、相手の言い分にも良く耳を傾けた方が、結局得をすることになるかもしれません。

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    いかがでしたでしょうか?
    値引きのコツというより、値引きしてくれなくならないよう気をつけるという切り口となりました。
    注文住宅業界に当てはまるかどうかわかりませんが、人と人のやりとりなので、共通する部分が多いのではないかなぁと勝手に思っております。
    なお、大手ハウスメーカーのように、厳正なルールが取り決められているような場合は、あまりこのような考慮をしても効果がないかもしれませんので、あしからずご了承くださいませ。
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